约翰迪尔退出中国市场（国内拖拉机行业：走向存量残杀的危险世界）

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• 国内拖拉机行业：走向存量残杀的危险世界
• 急求跨国公司在华并购的案例，一成功一失败的即可
• 约翰迪尔284现在还生产吗

国内拖拉机行业：走向存量残杀的危险世界

一、农机之引擎，从业者众，竞争格局错综复杂！

拖拉机产业对一国农机产业之重要意义不言而喻，农机强国，必然是拖拉机大国，全球的农机大国，发展本国农机产业时，无一例外选择了最先从拖拉机入手。在21世纪农机全球竞争格局里，不能没有拖拉机，拖拉机仍将是农机强国加持和发力的产业，如果说全球的农机格局有望重构的话，颠覆者也一定是先从拖拉机下手的，在这个意义上讲，在未来全球农机战中，拖拉机仍是产业竞争的核心。

国内的农机产业，也是最先从拖拉机开启的，1958年国家经济最困难的时期，以举国之力筹建了东方红拖拉机厂，60年的时候，农机每一次产业升级，引领者也是拖拉机。

从体量上看，国产拖拉机年产值约500亿元，间接产值约800亿元，约占农机工业总产值的20%,另外，很多拖拉机企业都是多元化经营，联合收获机、插秧机、青贮收获机、旋耕机、打捆机等依赖于拖拉机的产能带动、技术溢出和管理幅射等而建立起来的，拖拉机是农机之引擎实至名归。

有拖拉机产业的国家里，拖拉机行业应该都是从业者数量最多的，在国内更是如此。据国家农机购置补贴系统数据，2018年有193家公司通过农机购置补贴系统有业务，完成了24.5万的产品销售，如果加上没有进入补贴目录的企业，至少有200家。

当前中国拖拉机制造企业最多的国家，且全球范围拖拉机产业都是竞争最为激烈的国家，目前几乎全球有条件进入中国拖拉机企业都进入了中国市场，大型跨国公司约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、久保田等；二线国际品牌洋马、井关、道依茨法尔、高登尼、阿波斯、明斯克、罗斯托夫等；还有一些特殊用途或小众的品牌；国产的品牌这几年最大的变化就是行业不断的分化，目前至少已经分化成四个层级，一拖东方红、雷沃阿波斯、东风农机等一线品牌并非高枕无忧，事实上他们正受到沃得、百利、华夏等新锐品牌的激烈的冲击，行业正由稳定状态走向全面的解体之中，另外还有很多新品牌源源不断的进入，以及跃跃欲试者和摩拳擦掌者。

国内拖拉机行业，目前由增量市场进入了存量阶段，当前行业从业者众，竞争格局错综复杂，再加上补贴政策的巨大变化，行业正陷入更大的不确定性。

二、走向存量残杀的危险世界！

国内拖拉机行业的真实情况是什么样子呢，是不是有些媒体所渲染的形势一片大好，两三年内走出困境呢？农机行业受政策的影响大，不排除政策的突然注入强心剂，让行业突然掉头，但产业规律不能违背，行业最终会回归该走的轨道，当前的拖拉机进入了存量市场，但情况不仅仅这么简单！

1、呈堰塞湖的存量市场，急需找泄洪口

存量市场的基本特征就是行业增长速度徘徊在5%左右，同时有巨大的 社会 保有量。

存量市场里，机会由新产品的销售变为已售产品的价值挖掘，只有大量的使用才能充分发挥已售产品的价值，同时才能加快更新换代。小四轮拖拉机的保有量超过2000万台，大中型拖拉机(25马力以上)保有量超过500万台，其中有60%在五年内形成，机况新，但使用时间很短。

在存量市场，企业最大问题就是说服用户心甘情愿的将旧机器提前处理掉，所谓“旧的不去，新的不来”，而目前补贴政策稳定，旧机器没有处理掉，而新机器源源不断的被购买，更要命的是产品的升级换代很快，新机器性能更优且价格在持续的下降。

可以说国内拖拉机存量市场现在是一个堰塞湖，急需解决二手机的流动性，否则新机销量一年比一年下降，从2015年开始，拖拉机行业的销量已经连续三年下降了。

2、正在经历复杂的“三期叠加”

在2015年，***总理提出中国经济步入“三期叠加”，拖拉机行业当前也面临着的增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期三期叠加的困境。

增长速度换档期。拖拉机行业的发展速度从高歌猛进式进入了波澜不惊，就像一辆高速行业的列车忽然从高速减速到了中低速，速度的下降将带来一系列问题，原来速发展隐藏的一系列矛盾都将集中暴露出来。

结构调整阵痛期。长期以来，国内的拖拉机行业主旋律是功率上延，近十五年的时间，整体看越大的马力越受欢迎，但近几年拖拉机行业的需求结构也在发生深刻变化：一是需求升级，具体表现是用户在换新机器时更愿意购买约翰迪尔、久保田等高端品牌；二是果园拖拉机、大棚王、山地拖拉机等特种用途的拖拉机增加；2019年之后，北方很多省份大幅度降低对180以及上大马力拖拉机的补贴，中轮拖需求开始回归。以上的需求变化对未来行业发展会产生深远的影响。

刺激政策消化期。农机补贴政策是把“**剑”，从2004年到2014年十年时间，在促进农业现代化大踏步发展的同时，也造成需求提前透支、产能过剩、产业畸形发展、用户政策依赖症等，而拖拉机补贴时间最长，受补贴政策的影响也最大。

“三期叠加”是农机行业的阶段性特征，拖拉机企业该如何行动才能突破现有困境呢？

3、旧产能居高不下，新产能源源不断注入

国内形成了山东、河南、江浙、河北、安徽等几个主要的拖拉机产业集群，有约200家整机生产或组装企业，其中以山东产业集群最大，约有100家企业。

粗略的统计，200家大中型拖拉机企业的总产能至少是60万台，据专家说国内目前拥有全球最大的拖拉机产能，但在2011年、2013年需求高峰期全行业的销量也只有37万台。从上图可以看出来，从2014年开始拖拉机行业的需求已经在走下坡路，但产能仍在不断增加，如果按2018年24.5万台的行业总销量看，产能闲置达35.5万台。

产能从来都是个动态的数据，对于国产拖拉机行业，截止到2019年上半年，受补贴政策变动的影响，虽然有部分大型和重型拖拉机产能退出了市场，但是新的中大马力拖拉机的产能却仍是在增加，旧的不去，新的产能又源源不断的注入，是重复建设和低端低效产能，产能过剩的直接后果就是同质下残酷的价格战。

4、头部市场跨国公司垄断，国产品牌被禁锢在低端市场

笔者曾不止一次的提到，历经60年的挣扎，国产拖拉机在头部市场踌躇不前：2018年农机补贴系统，250马力以上被外资品牌垄断。260马力52台全部是道依茨法尔销售，270和290马力段3台产品都是约翰迪尔销售，315马力是凯斯纽荷兰公司销售给新疆利华棉业项目上的产品，320马力是约翰迪尔，340马力2台是爱科公司的产品。

250及以上马力段头部市场，一拖东方红、雷沃阿波斯等国产知名品牌没有实现一台销售，从各个渠道可以了解到一拖东方红、雷沃阿波斯、凯特迪尔、中联重科都有250马力，甚至400、450马力的重型拖拉机，但从补贴系统可以看出来，国产的重型拖拉机根本没有实现销售。

整体看国产拖拉机品牌遭遇了成长中的天花板，在250马力以上头部市场是有价无市，国产品牌被禁锢在中低端市场。

5、出口业务只有低端输出

国产拖拉机没有品牌知名度，主要的竞争力是产品力，但目前看国产大拖的产品力还是比较弱，这个力量是需要长期培育的，不可一蹴而就。

100马力以上大拖出口总数3500台，其中有2700多台是爱科、迪尔等在国内建立组装厂产品，国内企业100马力以上拖拉机出口量不到1000台。

三、获胜者才能手握走向未来世界的通行证！

从第二部分的分析可以看出来，目前国产拖拉机，尤其是大中型拖拉机需求萎缩、保有量大、产能严重过剩、升级遇到天花板、出口受阻，整个行业已经进入存量残杀的危险世界！

那么谁能走出红海竞争的泥淖，并且拿到走向未来世界的通行证呢？

1、充分认识到竞争的残酷性和长期性！

这个行业从来不缺乐天派，也从来不缺悲观者，但一直缺少**远嘱者和理性人。最近这一段时间里，行业里兜售“速胜论”的人不少。

长期从事农机行业趋势研究，笔者认为国内农机行业已经进入了漫长的产业调整期，行业形势不会一两年翻转，从2004年到2013年高峰期，拖拉机行业整整经历了10年的繁荣期，在2014年开始进入下行通道，当前行业正处于“三期叠加”的复杂周期，行业的利空远未出尽，行业也没有到谷底，事实上行业的真正洗牌期还没有到来，这一天的开始可能就是国Ⅳ的执行期，笔者认为国内拖拉机行业仍要经历5年左右的调整期，等到利空出净和存量资源消化之后行业才会迎来新一轮增长周期，但在此之前行业要有一段漫长的艰难岁月，企业要充分做好打持久战略的的思想准备。

2、最终胜出者，不一定是国产品牌，也不一定是内行！

国内拖拉机行业将经历一轮残酷的淘汰赛，如果你认为国产品牌将顺理成章的坐上冠军的宝座，或国产农机将顺利的实现弯道超车的话，未免太天真了。

顺利不会主动到来，竞争对手也不会将冠军宝座拱手相赠，事实上国内拖拉机行业的未来充满不确定性，至少到目前为止，还看不到国产品牌有足够的实力或绝对的把握赢得未来的战争！

前文讲过，在拖拉机头部市场上的玩家里，清一色全是跨国公司，国产品牌还不入流，对于250马力以上的高端市场，国产品牌是仰攻，而跨国公司是俯冲，难度孰高孰低一目了然，也就是说跨国品牌向低端市场渗透与延伸的难度要小得多，跨国公司有可能会从高端市场包围低端市场。

另一方面，从整体实力上看，全球排名第一的约翰迪尔2017年销售收入297.38亿美元，相当于1900亿元人民币，凯斯纽纽荷兰261.68亿美元，相当于1700亿元，久保田123.41亿美元，相当于825亿人民币，而国产的一拖东方红、沃得、雷沃的销售规模都在70亿元人民币以内，是跨国大佬的零头，不是一个级别，所以国产品牌要充分认识到这一**艰战的艰巨性和残酷性，最终胜出者不一定是国产的拖拉机品牌，当然也不排除跨界打劫者得渔翁之利。

3、国产第一才能成为全球第一！

在《21世纪的定位》一书中，艾.里斯认为20世纪是从区域走向全国的时代，而21世纪是从全国走向全球的时代，未来属于全球化的企业，如果仍然只做全国性的企业，将很可能面临一个艰难的未来。但要走向全球，成为全球化品牌，其中一种最重要的基础是在国内做到第一，然后到国外传播“中国第一”，这对国内企业走向全球尤其重要。

这个观念在农机行业尤其适用，拖拉机企业要成为有全球竞争力的优秀企业，当然首先要在国内最到第一，或最好，如果追溯一下几大跨国农机巨头的发展历程，就可以发现，约翰迪尔、凯斯、纽荷兰、久保田、克拉斯、洋马等排名前6的跨国巨头，他们无一例外都是在本国市场上做到第一或第二，并且截止目前本土销售收入仍占至少35%的比重，如约翰迪尔60%的销售收入，久保田65%的销售收入，凯斯纽荷兰70%的销售收入都是在本土或母国市场上创造的，也就是说这些优秀的跨国公司首先是国内最优秀的企业，其次才是全球优秀企业。

所以国内农机企业，要想成为如约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等一样体量，甚至超过这些巨无霸，首先要在国内做到数一数二或最优秀，另外还要在国内市场进行整合，把存量资源变成自己的增量资源，如此，后方安稳之后才有可能到全球市场攻城掠地。

4、技术和商业模式有可能会彻底颠覆竞争格局！

但21世纪是超级技术的时代，很多企业都被以互联网和电商为主的信息化技术所颠覆。在接下来的十年，国内拖拉机行业可能并不会沿袭以前的 游戏 规则，超级技术和高明的商业模式可能会彻底颠覆现有的竞争格局，比如电动拖拉机的领先者将让以燃油为动力的机械传动的强势拖拉机企业的核心竞争变得毫无价值，比如5G技术下的无人驾驶拖拉机领域可能会出现一个强大的品牌，在商业模式上，未来共享农机可能会取代现有的交易模式或作业经营模式，未来拥有颠覆性技术的企业和有先进商业模式的平台型企业有可能会成为市场的赢家。

未来充分不确定，但总会有人胜出，如果幸运儿是国产品牌的话，这一轮的竞争只是拿到了和跨国公司公平竞争的通行证，那个时候，真正的竞争也许才开始！

不管未来的世界多么美好，国产拖拉机品牌首先要走出存量残杀的危险世界！

急求跨国公司在华并购的案例，一成功一失败的即可

案例一威斯特与伯顿 原大连电机厂（下称“大电机”）成立于1946年，曾经是中国最大的电机生产企业，1997年4月，和新加坡威斯特签了合资协议，成立威斯特（大连）电机有限公司。合资后，外方通过垄断购销渠道做亏损的惯用手法，很快掏空了合资企业。并且仅用3年就完成了“合资、做亏、独资”三部曲，使曾经的金牌电机产品在国内市场销声匿迹。 大连第二电机厂（下称“二电机”）曾排名第二，1998年12月，与英国伯顿电机集团签订合资协议，成立大连伯顿电机有限公司。合资后的情况和大电机如出一辙，不到3年，外方的8000万股本金还没到齐，就完成了独资步伐。案例二西门子 锦西化机始建于1939年，是中国化工机械制造工业的摇篮。透平机械是其主导产品之一，在该领域拥有国内领先、国际先进的核心技术。 锦西化机与西门子合资的主导者是葫芦岛市政府，起因于“国企改制”。西门子最初提出参与锦西化机改制，进行整体合作，之后却说：不整体合作，而要全资收购透平分厂。而此时锦西化机即使不同意也已挨不到谈判桌旁，即便参加谈判也没有多少发言权。 2005年4月签订了合资合同，合资公司随后就挂牌,合资公司股权比例70∶30，西门子控股。这意味着西门子彻底消除了中国本土一个强大的竞争对手。案例三卡特彼勒 多年来，卡特彼勒在华合资有两个原则：第一，必须控股；第二，必须掌握销售权。他们往往不允许控股企业有独立的技术能力与产品。 在中国，由于外国公司在华装载机和压路机领域完全没有优势，卡特彼勒此前与中国大企业上海柴油机股份有限公司、徐州工程机械有限公司等的几次合作都不愉快，于是开始选择二流企业，即山东山工机械有限公司（下称“山工机械”），此并购案是卡特彼勒在华并购战略的第一个实质性战果。卡特彼勒最终用不到200万元人民币收购山工机械40％的股份，将其纳入自己的中国体系。 卡特彼勒也开始调整在华并购战略，正在与厦门工程机械有限公司、三一重工股份有限公司、广西柳州工程机械集团等行业内重要企业建立紧密联系，等待时机。其正利用中国国企“产权改革”，以及中国机械工业在跨国公司竞争压力下陷入困境的机会，有条不紊地蚕食由国企组成的中国工程机械行业核心企业。案例四约翰迪尔 为了引进世界先进技术，佳联和开封收割机厂（下称“佳联”）共同引进世界500强企业、美国约翰迪尔的1000系列联合收割机技术。技术引进协议1981年签订。 1994年，由于佳联有技术引进的积累，大型联合收割机在中国占据垄断地位，约翰迪尔选定佳联作为合资伙伴，并且提出：只与佳联的优质资产合资，由约翰迪尔控股。可以先由中方控股，最终由约翰迪尔控股，并威胁道：“我可以选择与开封、四平等地的企业合资，若中方控股，我就不提供更先进的技术，而且佳木斯投资环境不具优势。” 1997年5月，双方签了合资合同。2004年9月,佳联成了美国约翰迪尔在中国的独资公司。至此，约翰迪尔佳联取代了老佳联在中国农机行业的垄断地位，实现了它在中国的产业布局。（案例资料来源：《工人日报》赵何娟整理)据有关消息,不久前,北京大宝被某国外知名化妆品公司并购

约翰迪尔284现在还生产吗

约翰迪尔284现在还在生产。约翰迪尔5E系列85-100马力拖拉机，四轮驱动水田机型采用高端密封前桥，水田作业泥水密封性优良，大大降低了水田作业故障率，延长了有效作业时间，并减少维修成本。4.3米转弯半径，提高小地块作业效率。精良品质变速箱和后桥，可靠性高。约翰迪尔4.5升电控高压共轨发动机，喷油量控制精准，燃烧效率高。约翰.迪尔原是美国公司，后开拓市场投资中国，德国，巴西等许多国家。