掘金集团价值观（掘金者：品牌营销十大成**则）

本文目录

• 掘金者：品牌营销十大成**则
• 掘金者：成功就是达成目标
• 如何看待掘金1.46亿美元续约内线约基奇
• HP掘金商学院到底是什么，是不是传销

掘金者：品牌营销十大成**则

　　在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌，其中的核心理念是策划力、团队力、执行力的有机协调和充分发挥。 　　回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举： 　　脑白金使得巨人集团东山再起； 　　汇仁肾宝成就了一个大型药业集团--汇仁集团； 　　排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业； 　　丹参滴丸成就了天士力集团； 　　可采眼贴膜30万元撬开上海"养眼"市场； 　　古汉养生精炼造了上市集团--清华紫光古汉集团 　　伊人净以10万元启动大上海市场，年度回款1000万元…… 　　还有很多很多这样的品牌，分析他们出奇制胜的营销谋略，几乎都是品种带动品牌的，从产品品牌到企业品牌，产品品牌的知名度甚至要远高于企业品牌的知名度！ 　　1. 为产品寻找差异点 　　差异点是新品突围的杀手锏，确定品牌个性的差异点，至少可以减少营销成本，以及营销风险。 　　按照品牌营销成**则，差异点是产品本身，如产品剂型差异点、成分配方差异点、地域差异点；也可是产品附加值差异点，如技术差异点、命名差异点、概念差异点。 　　以产品剂型差异的有可采眼贴膜、好心情口服液； 　　以配方成分差异的有黄金搭档、古汉养生精、三宝双喜膏； 　　以命名差异的有百消丹、脑白金、昂立1号； 　　以概念差异的有新肤螨灵霜、舒肤佳、乐力钙、血尔。 　　2. 为买单者找个好理由 　　为消费者创造一个好理由，是品牌营销传播策略里面的精髓，对谁说显得至关重要。 　　针对职业男性重视工作忽视身体、多数处于亚健康状态的现状，但其消费理性的特点，多数产品失败皆源于此，我们建议换个说法，将目标定位在购买者身上，把传播对象锁定在他们的另一半身上。 　　针对老年人，我们挖掘孝心文化，将诉求对象锁定在晚辈身上，发扬他们关爱长辈，孝敬长辈的传统美德。 　　如早期丽珠得乐的"其实男人更需要关怀"； 　　昂立多邦的"都说有家的男人好幸福，谁知养家的男人多辛苦"； 　　去年可邦的"男人的十六种元素"； 　　三宝双喜的"一人进补，两人欢喜"； 　　汇仁肾宝的"他好，我也好" 　　椰岛鹿龟酒的"父亲的补酒"等。 　　不论是针对中年男性还是老年人，对购买者进行情感诉求是传播的核心所在，只要用情得当，都可成功的敲开了购买者的心扉，使产品销售一路攀升。 　　3. 传播策略大众化 　　保健品营销策划及执行力做得最彻底，OTC、功能化妆品也是在保健品营销基础上加以借鉴、改进，为什么总有人抱怨中国市场太奇怪，按照正规军的操作模式难以取得成功，因为很多外资咨询公司总是按品牌的思路来设计策划国内保健品，追求唯美主义，虽然形象远远优于多数产品，但销路却一直不见起色，甚至连市场的大门也没敲开。相反，而其他一些产品坚持本土化、大众化的传播思想，新品投放市场后迅速打开销路，成为市场的领导品牌。 　　脑白金是人们争议最多的广告，有人认为创意平俗，但其广告的销售力极强。 　　还有哈药的产品，电视广告可谓单刀直入谈功能，开宗明义，也无美感可言，但哈药的电视促销力非常适合本土大众市场，其最高的投入产出比竟高达1：7.5。 　　4. 设置竞争壁垒 　　竞争壁垒是品牌营销的个性魅力的体现，它短期内难以让竞品跟随，而独享自己开拓的市场。当黄金搭档在大呼"专为中国人设计"时，似乎其他维生素不是给中国人吃的；当黄金搭档宣称自己不含"磷铜"时，似乎其他维生素都含有"磷铜"。这样的标榜自己，不仅容易区分竞品，而且让对手的"缺点"顿时暴露无遗。 　　设置竞争壁垒还有剂型，如康缘药业的桂枝茯苓，作为一个妇科药品，从"软胶囊"这一剂型保护品种，足以让对手望尘莫及五年。仲景牌六味地黄丸似乎是六味地黄品种里"浓缩丸"代名词。 　　同样作为一个主要功能为补肾的产品，古汉养生精的魅力更加独特，一个独有的产品名字，就让对手无从正常跟进。当人们想起马王堆的古汉养生方时，自然就联想起"古汉养生精"。 　　5. 为终端阵地牢牢把关 　　我们都知道终端营销的重要性，很多企业甚至神话终端，的确终端是促进销售的最后环节，也是最重要的环节，我们没有理由不重视它。百消丹、曲美是终端营销做得比较到位的品牌，无论其终端包装、还是店内促销宣传，以及广场推广活动，都非常有效。大大地节省了其广告投入的成本。 　　曾经在华东市场比较典型要数牦牛之争了，即彼阳牦牛壮骨粉与神奇牦牛壮骨粉，当彼阳牦牛在高空媒体高频度的投放电视、报纸广告时，神奇牦牛悄无声息的抢占终端，紧跟彼阳的终端点，而且铺货面大于彼阳，包装盒稍大，但价格略低，终端跟随如此巧妙，甚至不惜动用促销手段，专攻对手弱点，使自己的营销成本降到最低，而产品仅次于彼阳牦牛。 　　当然，终端营销的成本较高，单一品种有时难免投入产出失衡，但作为以传统滋补品闻名的万基、康富来、金日集团，其终端营销就做得非常到位。品种越多，营销成本平均分摊后，致使成本越低，而且展示给消费者的实力与信心支持更加占优势，销售业绩自然不同凡响。 　　6. 让利益诉求点更简单 　　利益诉求点是药品保健品营销的核心竞争力，不论你的产品多好，如果没有一句让消费者信服或者记住的清晰亮点，你的产品就可能被淹没在众多的同类产品中。而致使营销投入打水漂。 　　脑白金最早是从事功能宣传的产品，但一次市场研究发现，人们买脑白金送礼的行为成为了一种时尚，再联系到功能宣传的诸多障碍或地雷，策划人干脆把产品定位成"礼品"，才有了"今年过节不收礼，收礼只收脑白金"的营销绝唱。礼品定位使脑白金的利益点更加清晰、准确，也将保健品礼品市场演义到极至。 　　红桃K一直在强调补血快，似乎其它产品补血慢，使自己的利益点更能打动消费者。还有减肥产品多如牛毛，每年新品不断涌现，如果脱颖而出，鹤立鸡群，经过充分的提炼，在成分不足以彰显优势的`时候，才有了太极集团"减肥请用曲美"的霸气。 　　白加黑感冒药则针对人们白天工作、晚上休息的习惯，前期推出"白天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得香"的简洁诉求，区分于其它感冒产品。随着产品的认知度提升，厂家又推出"感冒了用白加黑啊"的提示性广告诉求。 　　7. 时时不忘推销产品 　　一个成功的企业老总，总是时时不忘为产品做宣传推广的，而且总是以产品为核心，创造一些相关问候语。古汉养生精的成功，离不开创始人申甲球老先生执着的事业精神。从零开始，申老就这样把握任何机会，为产品做宣传。即便古汉成为上市企业，申老上北京开会也不忘向重要领导干部推荐千古秘方--古汉养生精，而且他将产品的推广对象锁定在来自全国各地的劳模身上，每人送两盒，切身感受古汉养生精的神奇效果。 　　还有，当三宝双喜抗起民族补肾品牌时，三宝人就借势推出"三宝双喜下挂面"、"陀螺篇"的传奇故事，以民间故事的形式，在人们生活中广泛传播，宣扬产品的补肾壮阳功能。 　　还有节庆期间，上海伊人净将产品品牌功能编成短句，发送给女性，传递"清新"的问候与祝福。 　　8. 让产品借足明星风采 　　请明星做广告，不是每个企业都肯花钱或花得起钱的，现在的明星出场费总是那么昂贵，多数企业承受不起。但可采的成功，很大程度上也得益于明星的风采，提升产品的知名度与内涵。 　　早期的可采，紧紧把握了上海女士的喜"洋"心理，将"养眼法"风暴从上海说开去，将汉城、东京的明星演艺圈"可采热"尽情渲染一番，如日本、朝鲜女明星选择可采的十大理由，将"美眼闪亮世界"的理念阐释得淋漓尽致，意在传达品牌的时尚潮流性。 　　可采还借林忆莲上海演唱会过足明星瘾，紧紧搭乘明星快车，与十大奥斯卡美女沾上边，引发"十大奥斯卡美女谁的眼睛最美"的热点话题。 　　伊人净则从伊能静开始，引发伊能静能否出任伊人净形象代言人的猜疑为由，发布系列新闻稿，目的是引起女性关注，扩大新品入市的知名度。泻停封更是沾足了明星的光，三个字将一个产品的功能演义得如此传神。 　　好心情则从"质量总监"的身份角度，将一个人人皆知的"打假英雄"变成了比形象代言人更加可信的角色，以较低的花费，大过明星瘾，把好心情的质量与功效彻底诠释。 　　"泻停封"的名字则更有哗众起宠之嫌，把明星"谢庭锋"的谐音用足了，虽然招来一些非议，但毕竟产品的知名度急剧攀升，对产家来说，产品与功能传播达到了目的，也不失为一个个性成功的方法。 　　9. 深挖潜在需求 　　潜在需求在于创造，在于引导，当所有祛痘产品多在谈油水失衡，祛痘不留痕、易反复发作时，新肤螨灵霜从一个非常简单的医学常识上找到了人们的潜在担忧，即螨虫的危害与传染性，以螨虫为恐吓诉求，加重人们的关注力，促进购买。 　　力度伸也把一个普通的维生素C定位成一个预防感冒的天然产品，感冒了都知道难治，所以，力度伸就提出预防的概念，在感冒多发季节，倡导都市家庭全家预防，挖掘潜在需求。 　　黄金搭档是一个复合维生素产品，人们的普遍观点是维生素可吃可不吃，即便缺乏也不大碍，黄金搭档却从反向入手，大谈特谈每一种维生素缺乏的不良症状反应，及严重后果，说来言之有理，极大的开拓了家庭市场，调查发现，其推出的三种不同人群的包装正好适合全家共享。 　　调节血脂产品是一个难以显效的产品，不少企业都看好巨大的市场潜力，但真正运作确实有他的难度。当血脂高但没有引发并发症时，人们并不在乎血脂的危害，但血脂高到产生病理反应时，人们只能通过药物维持血脂或血压、血糖的平衡，单降血脂的保健品已经不起作用，因此这成为多数企业的难题。 　　我们在策划某降血脂的产品时，引经据典，大量引用心脑血管疾病的危害及世界性的难题，从血管的角度谈血脂高的危害，提出预防的概念，深挖潜在需求，从前期症状入手，将血脂维持在健康安全的水平。 　　10. 探索营销新模式 　　不同的品牌，其成功的道路不尽相同，品牌营销成功的模式有多种。如果产品价位高、前期投入不大，又无企业背景支持，我们不妨尝试俱乐部会务营销。当高空媒体的声音让消费者不从选择时，当越来越多的消费者对广告失去信心时，俱乐部销售便可发挥重要作用，一对一的亲情营销模式，更多体现的是关爱与体贴，而且产品说理可以深入，科技成分可以充分展示，把目标对象锁定在两个多小时的激情营销氛围中，哪有卖不出去的产品？天年是最早从事会务营销的国内厂商，其后又有了夕阳美、珍奥核酸、八峰氨基酸、甚至天曲胶囊，没有大广告，只有火热的销售场面，这就是会务营销的魅力。 　　无论是哪个品牌，做会务营销必须具备以下几个特点：产品价格高；高科技产品（传统产品不太合适）；适合中老年人，特别是老年人；具有普遍性。

掘金者：成功就是达成目标

成功等于目标，其他都是这句话的注释 　　陈安之：一个人要成功，就要达成自己预先所设定的目标。不管你对成功所下的定义，是要成为行业中的顶尖，是要赚取非常多的财富，是要成为一个非常称职的家庭主妇，是要建立良好的人际关系，是要拥有一个健康的身体，是要拥有宁静的心灵，或是对社会有所贡献，这些都可以归纳成为自己的目标。 　　〖练习〗如何检验目标？ 　　(1) 目标是否包括了我的工作的主要特征？ 　　(2) 目标的数目是否太多？ 　　(3) 目标是否可考核，亦即我知道期 末是否实现了目标？ 　　(4) 这些目标是否表示了数量、质量、时间、成本？ 　　(5) 这些目标是有挑战性的吗？ 　　(6) 这些目标是否安排了优先顺序(次序、侧重)？ 　　(7) 这套目标是否改进工作的目标及个人发展目标？ 　　(8) 这些目标是否与组织目标及其他主管的目标相协调？ 　　(9) 短期目标是否与长期目标相一致？ 　　(10) 目标依据的假定是否已清楚查明？ 　　(11) 所掌握的资源与权利是否足以去实现这些目标？ 　　● 　成功就是逐步实现一个有意义的既定目标 　　拿破仑·希尔：把你的理想分成工作、家庭和社交三种。人的目标可以分成多种，它包括工作的、家庭的、人际关系的、健康的、经济收入的等多个方面。 目标是阶段性的，不同时期有不同的目标；目标又是兼容的，每个人不可能只有一个目标，他同时可能拥有几个目标。 　　【案例】目标有助于提升生活质量。 　　1953年，耶鲁大学对毕业生进行了一次有关人生目标的调查。当被问及是否有清楚明确的目标以及达成的书面计划时，结果只有3%的学生作了肯定的回答。20年后，有关人员又对这些毕业多年的学生进行跟踪调查，结果发现，那些有达成目标书面计划的3%的学生，在财务状况上远高于其他97%的学生。 　　● 成功就是过平衡式的生活 　　陈安之：成功的目标是什么？总括而言，就是要过平衡式的生活，就是要每天进步一点点，就是要帮助更多人成功，创造出更多的财富，这就是我人生的使命。 　　〖练习〗想想10年后的个人成功图象： 　　(1) 我想达到哪一种收入水准？ 　　(2) 我想要拥有多大的权力？ 　　(3) 我想住进哪一类房子？ 　　(4) 我想有哪些朋友？ 　　(5) 我想加入哪些社团？ 　　● 成功就是胜利 　　邱吉尔：你问：“我们的目标是什么？”我可以用两个字来回答：“胜利！” 不计一切代价的胜利，不顾一切恐惧的胜利，不论路多长、多艰难的胜利；因为没有胜利即没有生存。 　　【案例】自信激励丘吉尔走向成功。 　　丘吉尔出生于爱尔兰，七岁入学读书，直到中学毕业，他的学习成绩一直不好，老师认为他低能、迟钝，不会有太大的出息。但丘吉尔却对自己充满信心，他刻苦学习英文，又到印度从军，并利用那段时间学习各种书籍。经过磨练，丘吉尔成为一个优秀的成功者，他掌握了4万的英语单词，成为掌握英语单词最多的人。后来，他被任命为英国首相，率领英国人民参加伟大的反***战争。丘吉尔在就职时发表的“我没有别的，只有热血、辛劳、眼泪和汗水贡献给你们”的演讲词，成为演讲初学者的模仿的范文。 　　● 自我实现是人的最大目标 　　心理学家马斯洛认为，人的需求共有五种，它们包括：生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现需求。人的需求是分层次的，前一种需求的满足是后一种需求产生的条件；人的行为不是由已经得到满足的需要决定的，而是由新的需要决定的。五种需求中，自我实现需求是最高级的需求，它指充分发挥人的潜能，实现个人的理想、抱负。这是人类最崇高的理想。自我实现需要包括两个方面：一是胜利感，二是成就感。在自我实现层次中，人是以实现自我而行动的 ，所以最能表现人类的生活方式。人类的本性和最终目标是实现真、善、美。 　　〖练习〗你的自我实现目标是什么？　　你有自己的最终理想吗？ 　　你最终的理想是什么？ 　　你的潜能与你的理想匹配吗？ 　　你的资源和环境还容许你实现更大的理想吗？ 　　● 目标使我们看清使命 　　宾尼：一个心中有目标的.普通职员，会成为创造历史的人；一个心中没有目标的人，只能是个平凡的职员。 　　【案例】横渡为什么没有成功？ 　　1952年7月4日清晨，34岁的费罗伦斯从卡塔林纳岛开始了横游卡塔林纳尝试。那天早晨，雾很大，海水特别凉，她连护送她的船都几乎看不到。途中几次鲨鱼*近了她，被人开枪吓跑。15个小时之后，她又冷又累，就叫人拉她上船，别人告诉她离海岸很近了，让她坚持下去。但她朝海岸方向望去，除了浓雾什么也看不到。15小时零55分钟之后，她被拉上船，而此地离加州海岸只有半英里！费罗伦斯后悔万分，“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”　2个月之后，她成功地游过同一海峡。 　　● 　目标引导我们发挥潜能 　　吉米：没有目标的人，只能把精力放在小事情上，而小事情是他们忘记了自己本应做的事情。目标达到时，你自己成为什么样的人比你得到什么东西重要得多。 　　【案例】妻子的力量。 　　一对年轻夫妇外出时丈夫不幸被压在车下，妻子找人帮忙未果，情急之下，妻子俯身抬起车子的一角，并顺手拉出了丈夫。丈夫得救了，但妻子却懵了：我哪来哪么大的力气把车子举起来？ ● 　要以成为行业中的世界最顶尖为目标 　　陈安之：只要你能够成为最好的人物，最好的事情就会发生在你身上。当你想要得到一切最美好的事物，你必须把自己变成最好的人，以成为行业中世界最顶尖为你人生的最终目标，这样的话，你一定可以实现你所有的梦想。 　　【案例】索尼公司的战略目标。 　　(1) 索尼公司是开拓者，它从来不想跟在别人的后面走路； 　　(2) 在前进中，索尼要为全世界服务，索尼永远是未来世界的探索者； 　　(3) 开拓者的道路充满困难，半索尼公司的人永远和谐紧密地团结在一起。 　　● 　成功是一种挑战 　　吉米：要敢于有伟大的理想，试一试你的最大的能力。不要关闭你自己的潜能。 　　【案例】赤脚过火。 　　赤脚走过火红炽热的木炭铺成的火路。根据美国一些科学家对过火过程的观察与测试，发现只要步行的速度够快，是不需要用跑的，也不容易灼伤脚底。因为每当脚掌在接触火炭的瞬间，便会立即释出汗水，形成层绝缘体，在那层汗尚未蒸发前提起脚掌，汗水便会吸收先前的热量而化为蒸汽消失，因而使脚掌丝毫不伤。赤脚过火是潜能训练的必修课，它能更加坚定人们的信念。 　　● 成功是成功之母 　　常言道：失败是成功之母。这句话有一定道理，但不是绝对的，它有一定的适用范围，试想一下，如果你屡屡失败，从未品尝过成功的甜头，你还有必胜的自信吗？你还相信失败是成功之母吗？ 　　成功有倍增效应，你越成功，你就会越自信，自信会使你越容易成功，从这种角度来说，成功是成功之母。 　　【案例】马太效应。 　　据《圣经》记载，马太曾说：这世界是穷者越来越穷，富者越来越富。后来人们把这种现象称为马太效应。 　　成功与失败也有两极分化的马太效应，成功会使你越自信，越能成功；而失败会使人越失败，离成功越来越远。拿破仑一生曾打过100多次胜仗，胜利使他坚信自己会所向披靡，而使敌人闻风丧胆。古语所说的“屋漏偏遭连夜雨”、“祸不单行”正是这种现象的写照。 　　● 如果我们有目的，我们就什么方法都能找的 　　陈安之：成功的人要有远大的梦想，但要有合理的目标。 　　【案例】《伊索寓言》：煮石头汤。 　　一个饿汉来到富人家门口，对主人说：我带了些石头，想用一下你的锅煮点石头汤喝。主人很奇怪，石头怎么能煮汤喝？主人把他放进来，给他准备了锅。锇汉把石头放进锅里，煮汤得加水啊！主人给了一些水。煮汤需要盐，于是主人又给了盐，又给了一些作料。饿汉喝上了有滋有味的汤。只要有目的，就什么方法都能找到！ 　　● 看不到将来的希望就激发不出现在的动力　　拿破仑·希尔：你过去或现在的情况并不重要，你将来获得什么成就才最重要。除非你对未来有理想，否则做不出大事来。人无远虑则必有近忧。如果你有目标、有希望，你就能从现实中超脱出来，摆脱眼前的烦恼，进入未来的空间。　　【案例】哥达巴赫猜想使陈景润如痴如醉。 　　哥达巴赫猜想使陈景润着了迷，解开这个迷成了他的梦想。为了解开这个迷，陈景润废寝忘食，几乎从现实中超脱出来。走路时撞在树上，这位科学家还向它赔礼道歉。凭着病体之身，陈景润终于解开了这个千古直谜。 　　● 目标是一个美丽的梦 　　巴菲特：远见是太充满幻想了，但远见中有一个梦想——就是最关键微妙之所在———梦想不是有血有肉可以触摸得到的，因此也记忆永远难以满足。 　　【案例】希尔接受了挑战。 　　1908年，年轻的希尔去采访钢铁大王***。***很欣赏希尔的才华，并对他说：“我向你挑战，我要你用20年的时间，专门用在研究美国人的成功哲学上，然后提出一个答案。但除了写介绍信为你引见这些人，我不会对你作出任何经济支持，你肯接受吗？” 　　希尔信任自己的直觉，勇敢地承诺“接受”。 　　在此后的20年里，希尔遍访美国最富有的500名成功人士，写出了震惊世界的《成功定律》一书，并成为罗斯福总统的顾问。希尔后来回忆此事时说：“试想想：全国最富有的人要我为他工作20年而不给我一丁点报酬。如果是你，你会对这个建议说是抑或不是？如果‘识时务’者，面对这样一个‘荒谬’的建议，肯定会推辞的，可我没这样干。” 　　● 没有目标什么风都不是顺风 　　拿破仑·希尔：没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果个人没有目标，就只能在人生的路途上徘徊，永远到不了任何地方。 　　〖练习〗聚焦放大镜 　　阳光透过放大镜照在纸上，如果放大镜老是游移不定，则永远无法点燃纸；放大镜不动，并把焦点对准纸，纸一会就会燃烧起来。 　　● 成功有挡不住的诱惑 　　伍尔费：世间没有任何东西，能比成功的感觉更令你舒服的了。 　　快乐的人生在于不断成功，而成功是我们来到这个世上唯一的目的。 　　成功有挡不住的诱惑，它激励着无数渴望成功的人们为之奋斗、付出乃至牺牲生命。为了成功，科学家走出了现实的时空，忘却了现实的困难、苦恼，把注意力投向未来，成为时代的真正超人。 　　【案例】苏秦悬梁刺股。 　　苏秦为实现参与时政、影响诸侯的理想，发奋读书。夜间读书时疲倦欲困，则引锥自刺其股，血流至足；有时则把头发拴在房梁上，*强制方式止困，最后终成大器，以合纵干预时政。 　　● 成功意味着放弃不良习惯 　　朱津宁：成功并不是付出什么，而是要放弃什么。 　　〖练习〗改掉这些习惯： 　　(1) 不按时完成各种事情； 　　(2) 消极性的词句； 　　(3) 无意义的闲聊； 　　(4) 每天看电视超过几个小时。 　　● 你也能成为伟大的人物 　　马斯洛：实际上，我们绝大多数人都有可能比现实中的自己更伟大。 　　【案例】人有多大的潜能？ 　　美国心理学家威廉认为：一个普通人只运用了其能力的10%，还有90%的潜能可以挖掘。60年代，美国学者米德则指出人只使用了自身能力的6% 。前苏联学者伊凡认为：“如果我们迫使头脑开足一半马力，我们就会毫不费力地学会40种语言，把苏联百科全书从头到尾背下来，完成几十个大学的必修课程。”

如何看待掘金1.46亿美元续约内线约基奇

约基奇，这位14年的41号秀，已经用表现证明了自己是有潜力成为联盟顶尖内线的。

他每一年都在进步，并且进步的速度非常快，新秀赛季场均10分，第二年场均16.7分，到了17-18赛季，已经是场均18.5分10.7篮板6.1助攻1.1抢断0.8盖帽的存在了，上他还有过几次数据**的表现，比如单场41分12篮板5助攻，或者是30分15篮板17助攻，真的非常不容易。

约基奇的打法非常全面，能里能外手感柔和，上赛季他的三分命中率达到了39.6%，并且场均能命中1.5记三分，对于一个大个子来说真的非常难得。另外他还拥有着非常强大的策应以及助攻能力，他的传球不仅到位而且极具观赏性，这些都是联盟许多内线所不具备的能力。作为一名内线，约基奇的速度和爆发力和许多黑人相比只能算是平庸，而的优势在于意识，从小在欧洲长大，受到系统训练，他更擅长打团队篮球，一手传球就是这样练出来的。

掘金队年轻人居多，并且身体素质都非**爆，人送外号“田径大队”，他们的场均快攻得分还有禁区得分均排在联盟前列，而这其中很大一部分功劳要归功于约基奇，他的策应、传球、三分球、内线强打都帮助到了球队，他非常适合这支掘金队，或者说适合这个小球时代。这样的约基奇，是每个球队都想要的强力内线，所以掘金1.46亿美元续约他也就没什么好奇怪的了，约基奇绝对值这个价。

HP掘金商学院到底是什么，是不是传销

点击上方“i黑马”，选择“置顶公众号”黑马智库，创业必读更多创业内容请访问www.iheima.com最近两周，北京暴涨的房租引发了广泛关注，过去租房市场虽然分散，但充分竞争，消费者剩余大，不同的租客可以各取所需。随着房源集中，品质虽然上去了，但中心化问题也在快速爆发。矫枉过正，物极必反。我们不知道租房市场的中心未来可不可去，但渠道早已中心化的传统电商正在遭到颠覆，颠覆的主角正是以人群为重要节点，去中心化的社交电商。伴随微信生态释放的巨大红利，电商的社交化成为一大趋势，大量资本和企业涌入这条赛道，仅最近半年多，社交电商融资额达到数十亿美元。从百亿云集到千亿拼多多，在社交网络上分销、拼团等新玩法层出不穷，对准一线到四五线，中产到普通消费者等不同层级用户的争夺，更像是让众多社交电商之间，乃至和传统线上线下零售商，陷入到了一场久违、全面的洗牌战争。“现在还处在分割人群的阶段，但这种分割会在一年内迅速结束。”启明创投合伙人胡斌说，显然，这是一个令人激动的市场。今年4月，胡斌辞去掌趣科技CEO一职，抱着对新消费投资极大的信心，重新回归启明创投任合伙人，并在7月投资了社交电商「有好东西」。面对当前的新消费产业，胡斌认为，更加混杂，但也更有意思了。作为中国互联网最早的一批从业者，胡斌参与了搜狐、新浪、空中网的创业过程，09年加入启明创投后，参与小米、知乎等互联网消费项目的投资。在消费互联网上深厚的积累，让胡斌看到的，更多是在社交电商背后，一些共通的底层逻辑和商业价值。对于消费群体的分割，产品的选择，轻重模式的确定，决定了它们能否长远和做大。启明创投合伙人胡斌【投资人看新消】32期，野草新消费近日专访了启明创投合伙人胡斌，让我们从一个兼具宏观和微观的角度，去理解社交电商的差异、可能性以及投资逻辑。口述 | 胡斌作者 | 折原“没有机会”领域中的巨大机会（1）以消费者为中心是共通的逻辑我毕业的时候，刚好赶上中国第一波互联网浪潮，当时拿了好几个offer，包括华为、巨龙和新浪。华为和巨人在那时候已经很大了，新浪才刚刚成立，还在万泉河小学的一个四层小办公楼里，最后我选择了新浪。因为当时互联网给人的感觉太新奇了，非常有意思，所以之后的10年我也一直在做互联网相关的创业。那段时期的一些经历，让我看到了互联网和商业里很多共通的东西。举个例子，新浪为什么能在当时成为中国第一大门户网站？是因为它的新闻。那时候做新闻的除了新华社，是没有人上夜班的，但在我们的新闻中心只有4人时，就开始白夜班轮流倒。那个时候的互联网新闻，其实没有人要求你一定要这样去做，但实际上用户需要在第一时间去知道很多东西。所以1999年5月8号，在科索沃战争上美国炸了中国大使馆这个事，新浪能做到第一个报道，一战成名。现在任何一件事，你做到24小时跟踪，大家都觉得特别正常，但在当时，这就是发明和创造。任何一个「breaking news」出来，都能在第一时间deliver给用户。那时候中国的网民也就百万量级，晚上能盯着你看的可能就几万人，但这些人对后来用户的影响极大。我们说互联网精神怎么来的，从计划经济体制下，你有什么就生产什么，直接卖给用户；到互联网时代，根据用户痛点，反向推导我应该提供什么样的服务或者产品。虽然说的有点虚，但这样的转变是大逻辑。为什么不断地有新机会在诞生，传统行业会不断地被互联网人颠覆？就是缺乏这种To C的思考方式。我在2009年加入启明做投资时就开始关注消费，那时我们就把互联网和消费放到一个组，叫internet and c***umer，简称intersumer。而它们所共通的就是To C的以消费者为中心的逻辑。（2）从品牌、互联网打通到掘金电商2009年，整个互联网圈还没怎么开始谈消费，但我为什么要关注消费？当时70%的互联网公司还在靠广告赚钱，其次是增值服务和游戏，然后才是电商。但我们发现消费其实有很多事情可做，当时的互联网广告和游戏的市场规模都是几百亿左右的规模，但消费随随便便找一个sector都是万亿，旅游、餐饮等单拎出来都是非常大的市场。除了门户和搜索之外，我们发现有越来越多令人兴奋、好玩的事情可以做。虽然那时候还没有消费升级，但至少有电商，电商是一个巨大无比的金矿，只不过是要慢慢挖掘。中国还有很多东西谈不上升级，因为很多领域还没有品牌，不像美国拿个灯泡都能随便说出两个牌子，就像PC，不是苹果就是IBM，没有其他东西。中国有大量的东西你都不知道有什么牌子，连水都还没竞争明白。但中国有一点很有意思，就是品牌的形成过程，正好和互联网的崛起是同一时间点。电商作为互联网和消费的第一个结合点，我当时隐约感觉到的一点是，有很多看起来很传统的东西，会以电商的方式焕发出新活力，机会巨大。我后来参与投资的小米，恰恰就是这个时候诞生的。小米是一家什么样的公司？首先它肯定不仅仅是一个做手机的公司，尽管它很大的利润可能来自于手机。但其实当时苹果也一样，苹果当时有80%、90%的利润就是来自与苹果手机的销售，但你能说它只是一个做手机的公司吗？绝对不是。所以当时我们就看到这种机会还是挺大的。小米做这件事的逻辑现在说起来很简单，但雷军当时给我们讲故事时，只有一个塑料片，说这就是我们要做的手机，还不能带走，这个事情说出来大家谁都不相信。因为当时的手机市场，高端的有苹果，安卓有TCL，低端的还有一大堆山寨机。大家都觉得说：做手机做了那么多年，每一个环节对于一般公司来说，能做好一件都是很了不起的事了，你们这帮人连硬件都没碰过，从零开始，凭什么能把手机做好？所以像小米这样的项目，我们在投委会上也要经过大量的讨论，最后投小米主要还是两个判断：一是对雷军的信任，小米最开始有一个极其豪华的创业团队，团队7个人每一个都是CEO量级的。这样的团队其实一开始挺令人担心的，常识里这样的团队很难有很好的合作。但雷总能把这些人捏到一起，把所有人都稳住，小米后面能表现出那么强的执行力，我觉得这一点至关重要。雷老大还有一个**的地方，就是他确实想明白了才来干这件事。我们经常讲创业的偶然性，大部分创业公司都是先干，**一半干得对，或者干得不对转几个方向才逐渐想明白。当然这些都是站在现在来看，当时能不能成大家也是打问号的。因为如果光看人不错就投钱，那做投资也太容易了。所以有了第二个判断，当时很重要的一点就是，HTC的市值在很短的时间内涨到了100亿美金，但我们觉得它做的手机并不够好。而且说白了HTC在中国有多大名气？之前叫多普达，谁知道多普达跟HTC的关系，没什么人知道。再加上当时安卓手机的痛点确实存在，待机时间短、动不动死机、输入法难用、卖得还挺贵，跟苹果手机的差距这么大，中间的消费者是有这个需求的，虽然很多公司没有做到，但理论上可以而且必须是要达到的。所以，如果抛开团队执行上的不确定性，我们觉得中国绝对有公司能做手机做到百亿美金量级。但小米实现的路径，却出乎了所有人的预料。小米1出来之前，我们做了大量的调研，看TCL、魅族的第一款手机能做到多少。调研之后，我们觉得如果小米当时的第一款手机，能卖到10万台公司就死不了，卖到30万台就是阶段性成功了。结果小米1就大幅超出了预期，它后来也一直走在一个超预期的路径上。小米的案例给我最大的启发就是，有些看起来已经没机会的东西，其实存在巨大的机会。当然每个案例都有自己的偶然性，但这些机会的背后一定都是刚才说的大逻辑，消费者没有被满足。包括我们今天谈的社交渠道电商，虽然从我过去的经历来看，理论上完全不是我擅长的领域，但是有这些共通的东西在，一个VC才能cover那么多的领域。社交电商与传统电商的两大核心差异（1）产品：社交电商的机会在于非标品从To C和以消费者为中心的逻辑来讲，电商走到社交的关口，是一个特别正常的现象。因为原本目录式和搜索式并不能解决人们所有的需求，目录式像传统的百货商店那样，摆在那里，你去挑；搜索式是我明确知道想要买什么去搜索。消费者要么是不知道要买什么，那就去商超或者淘宝上慢慢逛，这是偏女性的消费逻辑；要么是知道要买什么，直接搜索式的买完就走人，可能偏男性的消费逻辑。原本我们以为这两者已经解决所有问题了，但从人性的角度很多时候并不是这样。举个例子，就像我们当时投知乎一样，你认为搜索引擎已经把人类所有的知识问题解决了。但其实很多没有标准答案的问题搜不出来，比如你去问怎么评价雷军，这是百科没法去定义的，也不可能有一句话或者一段话就能准确描述。当时我在看Quora的时候，大家都在问：社交问答有这个必要吗，它跟百度百科有什么区别？所以很早的时候，我们就跟知乎创始人做了大量的探讨，所有百度和Google能搜出标准答案的东西，都不应该在知乎出现，知乎上最有价值的内容恰恰是无法标准化的。基于社交的问答，它其实是个更大的知识库，更符合人类思维的知识库，每个人的回答都不一样，代表不同的观点，但对你都有帮助。商品也类似，尤其是非标品，有人说它酸，有人说它甜，很难准确定义。只有吃过的，你相信的人的评价，对你来说会有一点影响。说回消费，有1万件东西放在那里让你去挑，或者想好买什么直接去搜索，就能解决你所有的需求吗？其实不是，你想想你开始为什么买苹果手机？你真的知道苹果手机有多好吗？你可能只知道它20%的功能，很大程度上是你周围的人在影响你，我觉得这就是社交电商本质的源头。类比知乎的价值逻辑，我觉得社交电商的机会在于值得被推荐，有推荐价值的品类。很典型的就是非标品，比如水果，你很难用几个品牌就去定义它。也包括一些标品，除了水和一些大的消费品类，像电视可能最后沉淀出5-10个品牌，还有大量东西可能不止10个牌子。这些需要从很多牌子中做出选择的标品，也有推荐的价值。一般的标品，可能传统的电商平台更容易做，或者它更容易切进去，社交电商的效率反而不会那么高。（2）店主：赚钱更容易，做大更难跟传统电商相比，社交电商还有一个很重要的区别，是在个人店主的层面。一方面是环境的变化，当年的淘宝店主更偏向于把100%精力，投入到一个个体经营的事业中，，从进货到宣传、推广、买关键词等，要操心的事情很多。现在的基础设施比以前要好很多，你只要粉丝多，再勤快点，大概知道用户是谁，应该卖多少东西给他，剩下的事都有人帮你搞定。所以我觉得从个人做生意的角度来说，其实是更容易了。不过反过来说，个性化也更难了。很多微商完蛋就是因为都同质化了，供应链又不能自己做，这种情况下，个人创业很难覆盖上下游。现在云集或者有好东西这些公司，上下游很多事情是它们帮你做了，你只要focus怎么去经营好一个群，就够了。从这个角度讲，个体创业者想做得很大也很难。因为很多价值不是你创造的，有平台帮你做。你的价值只在于你能聚集到一堆特定人群，基于人群的购物场景是个人才能构建的，这是你该赚的。所以，总结来说，它创造了更大量的个人创业机会，个体赚钱更容易了，但同时做大的机会也变小了。可能很难像以前的淘宝店主那样，赚几千万一年，但可能会有更多人，每人赚个3-5万每月。同时店主这群人本身也发生了变化，现在有好东西的「甄选师」或者云集的店主，可能和当初的淘宝店主不太是一批人。现在是挖掘出了大量在家的妈妈们，或者原来在商场做导购的人成为新店主。这个人群很大，但不一定适合做淘宝店，那样会很累，现在只需要把周围的人聚拢，把你擅长的某一件事发挥到极致就可以了。这群人和淘宝店主的区别在于，可能只有一小部分人的初衷是赚钱，对大多数人来说，一个月能赚个1、2万块钱，还能cover自己在这儿的消费就很不错了。反过来说，如果一个平台的店主10个人有8个人是为了赚钱，而不是为了享受好的东西，是会有问题的。因为如果你的出发点，所有的动力都是为了发大财，你就会光想着裂变、想着收会员费。回归商业的本质，比如我们讨论的传销问题，先不管形式上是两级还是多少级，如果用户花了100块钱买了个至少值80块钱的东西，我觉得就不是传销，中间给谁分钱都OK，因为你传统的零售也有中间这些环节。但如果你卖给我100块钱，其实它本身连10块钱都不值，中间10个买东西的人，有8个只是为了赚下家的钱，或者交会员费是为了收下家的会员费，肯定有问题。为什社交电商上下游要并重？（1）现阶段消费者人群的分割不同的用户推进方向，其实已经涉及到社交电商之间模式和理念的区别了，但回到电商本质，社交电商之间的区别其实还是在两方面，一方面是下游流量端，是用户的区别，一方面是上游供应链端的区别。从社交电商的整体来看，我觉得和传统电商的用户是基本一致的。只是原来的传统消费模式不能满足他，多了一个消费场景让用户有更多的选择，买某些东西的时候更倾向于某个平台。就好像知乎跟百度的关系一样，不是说上知乎的人就不用百度。但确实每家社交电商的目标人群是不一样的，现在的社交电商大体是两种路径：一种是像有好东西偏消费升级，做精选的，他们的用户主要在一二线城市；还有一种是拼多多这种低价的，用户会往三四五线下沉。这种路径的不同本质也是人群的区分，他们都会讲性价比，但前者的用户更讲究「性」，后者可能更在意「价」。我觉得每种路径都有很多机会，但低价会产生一些问题，首先你无法完全杜绝假冒伪劣。产品端的问题会进一步导致流量端的问题，用户需要持续维护和新增，如果你用户留不住，只沦为一个流量池的话，是有问题的。这跟做游戏里端游、页游的思路一样，页游我们经常讲，为什么100多亿，200亿就到头了？其实页游的流量很大，它最大的问题就是，有一堆用户在这儿但流量被过度地洗了。一些相对低质量的产品，在过快地消费用户的金钱，用户爽完之后可能就再见了。所以我觉得高质量对任何公司来说，都是长期应该做的。从另一个层面来讲，我认为高质量的机会也更多。下沉人群的平台，很难再有第二个拼多多出来。它的逻辑更偏运营层面，拼多多已经做得这么大，我很难想象针对四、五线人群还能干嘛。反而高质量垂直的产品，有更多的新机会。倒不是说这是垂直电商的机会，之前很多垂直类电商最后都折了，另一方面，社交电商针对的其实是垂直人群而非垂直品类。当然做垂直也有起来的，小米就是个电商公司，因为手机的天花板其实很高，客单价几千，每个人都必须买，这个品类足以撑起一片天。能以电商形式做的，你几乎想不到第二个这么大的品类。所以做垂直人群的社交电商，就一定会涉及品类的综合。但现在去延展还有一定难度，因为社群都有一个初始的属性。比如说在妈妈群里，你可以卖婴幼儿产品，也可以卖家庭用品或者化妆品，理论上都可以。但如果一开始就是育儿的，突然在里面聊化妆品，大家还是觉得怪怪的。虽然可能仍是兴趣共同点，但这种迁移没那么简单。当然这是下一阶段的事情，回到现在，我觉得还处在分割人群的阶段，而这种分割会在一年内迅速结束。因为你想象一下，每个人都需要社交电商，但不可能每个人都加50个群，天天在里面买东西，这是不可想象，也是不能接受的。但每个人3、5个群可以接受，每个群可能讨论一个品类，这种以群划分的人群一定是存在的，但会在一定时间内分割完毕。（2）成功的公司一定是上下游共同驱动上游是个更长远的事情，如果一个公司上游没有什么特色，只做一些跟你没什么太大关系的标品的话，是很危险的。对于多数公司来说，我们强调流量端是重要的，因为流量端有个timing，这1、2年你再不圈就没了。但其实拉长了看，这两件事都很重要。现在来看，成功的公司一定是上游和下游都成功的。如果只取上游，只是供应链有特色，那根本就不是电商，而是一个传统的零售渠道。如果只取下游，那就会最后变成只玩流量的公司。只玩流量，价值不会很大，因为你的用户人群和产品并没有一个相对稳定长期的关系。我们跟有好东西创始人陈郢聊下来，觉得这家公司有独特的价值，因为它对这两件事的看重是同等的，它的上游有非常大的价值，尽管它的发展速度可能不是那种超级裂变，但会更稳健一点。有好东西投资逻辑：重模式是社交电商的发展方向之一（1）「断臂」转型的魄力接触有好东西是从它的产品开始的，我一开始入群的时候并没什么感觉，甚至觉得这些群对我都是构成骚扰的。后来我发现，一旦习惯它的逻辑之后，是OK的，别人在群里的讨论，你可以看、可以不看。有一次，我偶然看到他们在推一个酱牛肉，因为我平时爱吃肉，就想着来点尝尝。吃了之后是超出预期的，这样的酱牛肉我也不知道在哪儿买，超市不一定有，任何一个电商平台去搜索都会出来100款。但在他这里是挑过的，产品的品质和群里的描述是否一致，我觉得对我的影响很大。从用户体验来讲这是OK的，而且在群里我能感受到，这是一个有真实购买意愿的氛围。我觉得这个东西机会还挺大的，就见了陈郢。陈郢是我聊下来觉得特别有意思的一个人，一个农村的孩子从哈佛商学院毕业，然后回到小地方开始创业。他公司注册的中文名字，叫「我爱小城」，你就能看出来他最初的情结在什么地方。最难得的地方是他的几次转型，他在公司还赚钱的时候，从商业模型上自己算出来这么做是做不大的，只能赚很辛苦的小钱。他的转型完全是自己驱动做出来的，不是投资人逼他的。传统意义上来讲，往往只有外部力量才能让一个公司的商业模式和整个架构做出特别大的改变。因为一个公司的创始人，沉浸于日常的daily operation，吃喝拉撒全你管，很难做这样的思考。但是他做了两次类似的转型，尤其是第二次，在他公司现金充足，且盈利的情况下，他仍然觉得我必须转，而且得是断臂这种转，这其实挺了不起。因为你想象一下，你拿了真格，一个知名基金的钱，做得规模还不错而且在赚钱，没人逼你非得怎么样的时候，什么动力能让你去做巨大的转型？大部分创业者都做不到。（2）重模式是社交电商的重要方向之一我们在聊有好东西模式的时候，也是分上游和下游两件事。在我看来，它上游做的事，在所有社交电商里是最认真的公司之一。它真的找了一批人去一线尝那个水果到底怎么样，它比很多做水果电商的人还要更专业，用户体验好，重复购买率就会非常高。在这种情况下，其实它并不倾向于做过于凶猛的社交裂变。有好东西下游用户端的销售场景是这样的，一个意见领袖在群里分享一个好东西，然后大家问这个问那个，有讨论的氛围。你会发现大家社交的点完全不一样，它跟分销或者有游戏属性的拼团等逻辑都不一样。这种针对一二线城市人群新的社群消费场景，我不敢说它是独创的，但确实把原本线下真实存在的场景挖掘出来了。你想想你周围的这些人，就像闺密们在一起，肯定会讨论很多商品的东西。能把这一点想透就很不容易，而且就算想透了，想碰上游也很难。一个纯互联网的人想碰上游，尤其是生鲜这种东西，想想都头大。有好东西的寻味师、甄选师体系意味着它的上游和下游都很依赖人，这是有好东西和其他社交电商最与众不同的地方。扩张起来相对重一点、慢一点，但用人堆起来的壁垒其实更大。因为这套体系你想重新构建起来是不容易的，很难完全取代。有好东西在上游做的很多事情，说白了没人想干，非常累。下游要圈人群，上游又要做产品，这个其实有很多人做不了。有好东西这种偏重度一些的模式，我觉得至少是社交电商一个重要的方向，不能说它是唯一正确的方向，但这种方向，是更稳健的一个做法。我觉得它可以做的很大，只是说爆发力可能不是1年翻10倍的那么夸张。它的增长更多的是上下游一体化的扩张，但因为用户有一个Timing，所以必须要保证后端的发展能跟得上，如果跟不上品质就不能保证了，这也是它要融资的原因。如果你公司名字叫有好东西，最后让用户抱怨这个东西很烂，那你这个东西就没有价值了。* 本文i黑马旗下野草新消费原创，作者常皓靖。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。i黑马，让创业者不再孤独。商务合作：15801105017（微信）【马脑】是创业黑马平台十年间商业案例精选合集，融合了数万创业实践群体的智慧。点击小程序可订阅【马脑】：戳“阅读原文”，报名参与↓↓↓