沃顿商学院最实用的谈判课（沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感）

本文目录

• 沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感
• 听书笔记---《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
• 《沃顿商学院的最受欢迎的谈判课》之13《旅行中的谈判》阅读笔记
• 沃顿商学院的谈判课3
• 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感

沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感

这本书非常形象地阐述了一系列的谈判策略和技巧，并列举了实际生活中各个场合的谈判案例来加以生动形象的描述，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。可以说，我耗费了大量的精力与时间来读完这本书，一是因为书本身章节内容较多，需要一定时间;二是书中所讲需反复思考才能领会，需要集中精力。但是本书带给我的启示和感悟远远多于我的付出，它从精神层面上让我感受到谈判的伟大力量，让我重新思考对谈判的定义。说到谈判，很多人立刻联想到的就是严肃的会议，正式的场合，不可逾越的条例纲领等等。但其实这只是狭义上人们对谈判的理解，读完本书后我觉得谈判也包括协商，商议，磋商等，谈判的场所和对象不仅仅是指严肃的谈判桌或者工作需求，也广泛存在于日常生活的各个场合，发生在与父母亲人朋友各个关系层面中。谈判，已经成为人际互动的核心之一。那么如何界定谈判的开始与否呢,我认为当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，谈判开始。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛:有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。书的前两章基本是对全书的总结概括，介绍了谈判的重要性以及一些谈判中要注意的事项。第五章到第八章，通过多个案例分析向我们展示了谈判的技巧，但更多的，需要我们在生活中认真思考，细细琢磨，慢慢实践，灵活运用。读到第八章，关于文化差异的沟通谈判这一块开篇的案例中国家长因给孩子刮痧治病而被误解虐待孩子，让我想起了蒋雯丽和梁家辉主演的一部电影《刮痧》。文化差异是本片的症结所在，是一切矛盾冲突的源头，可话说回来，文化差异不仅仅存在于国与国之间，人与人之间又何尝不是充满了一个个的“结”呢,在社会里，每个人都是独立的个体，都有自己的思想和准则。而在谈判中，想要彼此双方打通心灵，架起共识的桥梁，首先需要“刮”去阻碍思想交流的“痧”。当然，这里的“痧”，可能是世界观、人生观、价值观、也可能是审美观等其他观念的差异。

听书笔记---《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

1、你的谈判目的是什么？ 2、对方是谁，有哪些特征？ 3、要想说服他们，需要采用策略和技巧？ 1、迫使对方按照你的意愿行事； 2、让对方按照你的思路思考。 3、让对方理解你想让他们理解的观念：用对方的方式看待，在对方的画面入手，从而说服对方改变观念。 4、让对方感受到你想让他们感受到的：深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。人们面临压力和风险变大时，人们通常会感情用事。 -- 确定谈判目标； -- 把目标写下来，随时提醒自己； -- 谈判目标越具体越好； -- 角色互换，掌握对方特点； -- 找出决策者及第三方； -- 运用权力必须谨慎巧妙； -- 避免情绪化； -- 情感补偿 -- 交易原理 -- 获取对方需求信息 -- 扩大整体利益 -- 利用准则 -- 制定准则 -- 直接指出对方的不当行为：但绝对不要让自己成为问题的焦点。对方越卑鄙，你越要心平气和； -- 信任 -- 真诚的尊重对方 -- 缩小认知差距 -- 交流并消除隔阂 ** 有效沟通的基本原则： 1、始终保持沟通； 2、倾听并提问； 3、尊重而不是责怪对方； 4、经常总结； 5、进行角色互换； 6、平心静气； 7、明确目标，要为了你的谈判目标而沟通； 8、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场； 9、寻找不起眼的小信号； 10、就知觉差异进行讨论； 11、了解对方做出承诺的方式； 12、做决定之前进行协商； 13、专注于自己力所能及之事，不要为了昨天发生的事而争斗； 14、避免争论谁是谁非。 1、目标：长期/短期 2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些？ 3、谈判各方：决策者、对方、第三方 4、交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？ 5、准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息 6、需求/利益：上当的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的； 7、观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任； 8、沟通：风格、关系？ 9、准则：对方的准则、谈判规范； 10、再次检查目标：就双方而言，为什么同意？为什么拒绝？ 11、集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？ 12、循序渐进策略：降低风险的具体步骤； 13、第三方：共同的敌人或有影响力的人； 14、表达方式：为对方勾画蓝图，抛出问题； 15、备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响； 16、最佳方案：破坏谈判的因素； 17、谈判发言人：发言方式和发言对象； 18、谈判过程：议程、截止日期、时间管理； 19、承诺/动机：主要针对方； 20、下一步：谁会采取行动？做什么？

《沃顿商学院的最受欢迎的谈判课》之13《旅行中的谈判》阅读笔记

4.1阅读打卡阅读人:芳心 阅读篇章：《沃顿商学院的最受欢迎的谈判课》之13《旅行中的谈判》 【内容】谈判可以说是我们居家旅行的必备技巧。旅行谈判时要非常小心措辞。正面的说话方式——让对方更容易接受。多用建议性或提问形式的问题，而不是否定的预约。比如希望达成一致，既可以使用暗示威胁的方式说：“如果我们不能达成一致，这将会损害你的信誉。”，也可以这样说：“你需要我们做点什么来帮你提升你的信誉度呢？”而后一句是一种“合作型威胁”，对谈判达成一致更有帮助。总之，谈判措辞使用正面的说话方式将更容易让对方接受。 如有可能，尽量在自己谈判时至少指定一个人作为对方及整个谈判过程的观察员。一旦这个观察员发现有状况，你们就可以要求休会，或者用委婉的措辞或外交辞令灵活应对，让谈判正常进行。 【感悟】谈判中应该牢记谈判的目的是实现目标，而不是打败对手。所以在谈判时，要收起争强好胜心，尽量与对方建立起良好的关系。 【行动】俗话说一把钥匙开不了所有的锁，同理，一个套路无法通用全部谈判，有效谈判还需要谈判者视情境而定，灵活采用原则。

沃顿商学院的谈判课3

03 观念和沟通 也许导致谈判失败的最大原因是沟通失败，全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大一个原因是误解。两个人看同一幅画，每个人看到的内容是不一样的。是什么原因导致人们的观点不同呢？首先，我们每个人都有别于他人，所以我们的兴趣点、价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也不相同。我们体验和观察到的信息也不相同，我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在辩论或谈判中，我们会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据。我们的记忆也是有选择的，而我们的记忆会影响我们的观点。人们在看了一个相反的形象5分钟之后，就已经很难看清摆放在自己面前的画；那么，一种文化的人在看了同一副画一千多年之后，再去看另一种文化的观点，难度又会是多么大呢？认知差距 很多人在各种问题上完全视对方的观点如无物。对许多人而言，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻。事实并非如此，这个问题往往比这深刻得多。通常，你自己深信的东西对方未必看得到，在对方眼里，那些东西是不存在的。 因此，要想说服与你持不同观点的人，你必须先从这个观念入手，即你所谓的“各种事实”——你的思想、想法、观点——对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见。 人们对待事物的反应都不尽相同。在你所遇到的情况中，如果你对这一点的认识越深刻，你遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。这意味着对方的观点比你的观点重要：也就是说，如果你想说服他们。缩小认知差距我们如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？你首先必须明白的一件事是，这些问题无时不在、无处不在。 从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：（1）我的看法是什么？（2）对方的看法是什么？（3）是否存在观点不一致的情况？（4）如果是，原因是什么？现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中一个特殊的、重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话。在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做，你就无从下手，就如同在黑暗中摸索前行。解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，了解一下对方的观点。了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。换句话说，提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，如果你愿意还能授你以柄。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。 在谈判中，几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来。这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。 试着将你的陈述变成一个个问句。不要说：“这不公平！”试着说：“你觉得这公平吗？”不要对你的儿子说：“把你的房间收拾干净！”试着说：“你能告诉我为什么你的房间这么乱吗？”你也许不喜欢对方的回答。但请记住，谈判并不以对方回答你的问题而告结束。谈判结束与否由你说了算。提问还能给对方提供一个更好的机会去参与交流。你也许能从中了解到一些有价值的情况。至少，通过首先询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。 提问的方式可以多种多样。我最喜欢的一种是有些过时的电视人物神探可伦坡所使用的策略：“帮帮我吧，我有些迷惑……”这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。还有一种合作性的、强有力的提问方式：“请告诉我，我错在哪里？”如果对方告诉你，你就获得了有助于你下一次谈判的信息。再说一遍，谈判结束与否由你说了算。如果对方无法说出你错在哪，那你就会变得更有说服力。 我总是让别人指出我错在哪里，无论是同事还是首席执行官。这是一件小事，但请记住，谈判中双方对所使用的确切词语非常敏感。 精确是十分重要的。上帝，而不是魔鬼，体现在细节上。在传达想法、希望、梦想、感情以及一般信息的时候，表达越精确，信息传达错误的可能性越小，谈判失败的可能性也越小。 交流隔阂及其消除之道 下面是有效沟通的基本原则：（1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（4）进行角色互换；（5）平心静气；（6）明确目标；（7）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（8）寻找不起眼的小信号；（9）就知觉差异进行讨论；（10）了解对方作出承诺的方式；（11）作决定之前进行协商；（12）专注于自己力所能及之事；（13）避免争论谁是谁非。第一要务：必须与对方沟通 无论你对对方（包括你的敌人）的看法如何，在决定采取行动之前先去了解对方的想法，这难道不是更明智的做法吗？即使你的目的是攻击对方。讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。 在世界各地，无数谈判都是因为人们的中途退场而破裂，这些人还理直气壮地认为自己的做法完全正确。如果你害怕被对方小看，为何不说：“嗨，如果贵方有意作出任何让步，我都在此洗耳恭听。”一切皆取决于你对局势的掌控。对方的言论和观点比你的更重要这个标题引出了前面所论及的有效沟通基本原则中的第二条：倾听对方意见并向对方提问。首先要确认对方的观点。对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。你越想责怪对方，对方就越不愿意倾听。你越尊重对方，对方就越愿意倾听。 大多数人都是通过谈话说服对方。如果对方侮辱并威胁你，正确的反应是：“请告诉我为什么。”你对一个人了解越多，就越能明白他的想法，也越能看清他脑海中的画面，你在谈判中的表现也越出色。如果不这样做有可能导致灾难性的结果。 尊重而不要责怪对方责怪对方会使对方表现变差，积极性降低。换句话说，赞扬对方会让对方表现更佳，积极性更高。消极因素所占比例越大，谈判成功的可能性就越小。事实就是如此。对所听到的内容进行总结 要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方能看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。 需要强调的一点是，你认为自己对情况一清二楚，并不意味着对方会以同样的方式理解你所说的话，无论他是你的客户、朋友、配偶还是竞争对手。 角色互换角色互换是指把自己置于对方的位置。这是本书所介绍的最重要的谈判技巧之一。这一技巧能让你更清楚地了解对方的观点、也许正在面临的压力以及他们的梦想和恐惧。换句话说，要想理解对方，就必须尽量去感受他们的痛苦、快乐以及疑惑，并将其纳入你的谈判策略中。而且你还必须让对方知道你正在努力理解他们。 角色互换会让你对对方的观点极其敏感。人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。 从对方的角度进行思考往往会带来意想不到的结果。即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。经常将自己置于对方的位置。让你的同事扮演你的角色，参加模拟谈判。你不需要很多花哨的理论，你所需要的只是角色互换的方法、进行角色互换的意愿以及一点点时间。你会因此而成为一名更出色的谈判者。 保持沉着冷静“你是个白痴吗？”对这句话的正确反应是什么？你想的也许是“去你的吧！”，或者“你才是个白痴呢！”，或者“你去死吧！”。所有这些反应都是错误的。正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”这种反应为什么正确呢？首先，这能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。最出色的谈判者都是头脑冷静的，会继续从对方那里获取信息。 在你的工作或个人生活中，由于处理不当，冲动易怒引起了多少争吵和冲突，留下了多少永远抹不去的伤痕。声明及重申你的目标 设立目标并非意味着在谈判一开始确定好目标就万事大吉了——你需要不断检查自己的目标。 你们双方的意见仍然保持一致吗？新的事件或新的信息使你重新思考自己的目标了吗？你的行动仍然和你的目标一致吗？开车前往目的地的时候，你会利用方向盘不断调整方向以到达目的地，包括必要的绕道行驶以避开路障。在谈判中，要想实现你的目标也需要进行类似的调整。 语气和电子邮件 在谈判中，谈判者对所使用的具体词语和语气非常敏感。如果你的语气怀有敌意，如果你侮辱对方，如果你脾气暴躁，那么你所说的话就会没有分量。你可以在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场。 如果你不得不使用电子邮件进行沟通，那么，怎样做才能使问题最小化呢？下面是一些建议：• 添加语气。开头这样写，“请把此电子邮件看做是……”。然后插入这样的字眼，如“友好”、“建设性地批判”、“难过”、“失望”等。这样会使收件人更有可能以你所期望的语气阅读电子邮件。至少，负面反应会因此减弱。 • 千万不要根据你对所收到电子邮件的第一反应回复电子邮件。大多数人都知道要避免这一点，但很少有人能做到。你本想一吐为快或节约时间。事实上，与立即回复邮件、然后再花几个小时或几天时间来纠正给对方造成的错误印象相比，克制自己、半小时后再看一遍的做**节约更多时间。 • 在发送电子邮件之前，重新阅读一遍，想象一下对方在心情最糟糕的情况下阅读这封电子邮件的情况。大多数电子邮件给对方留下的印象都比你预想的更咄咄逼人。你应该想一想在最糟糕的情况下对方脑海中的画面。这样做会大大减少风险。 • 进行角色互换。在电子邮件中首先提一些与对方有关的事情——相当于聊天。“希望你感冒已经好了。”“听说你那里下大雪了。”这样做会让你更富有人情味，也会使其更像一次有着更多人际交流的面对面的会谈。 • 心烦或生气的时候千万不要发送电子邮件。因为你会说出一些原本不想说的话。如果可以，先写好电子邮件并保存为草稿，过些时候再重新读一遍。 • 尽量使电子邮件简短些。 • 如果你正在写一封特别敏感的电子邮件，在发送之前请找一位同事或朋友先检查一遍。另一双眼睛的视角通常会对你有很大帮助。• 如果不得不在心情不好的时候发送电子邮件，应主动向对方说明。邮件开头可以这样写，“我现在的心情真的非常糟糕，所以请原谅我的语气”，或其他任何需要对方谅解的话。 • 幽默非常有效，但前提是对方看待幽默的方式与你相同。幽默风趣的语句就像聊天一般令人感到轻松。 注意各种信号如果对方说：“我不可能在这个时候为你这样做。”你就应该问：“那你什么时候能这样做呢？”或“还有谁能这样做呢？”如果对方说：“这是我们的标准合同。”你就应该问：“贵方曾有过例外情况吗？”如果对方说：“我们从来不议价。”你就应该问：“好吧，那你们议什么呢？”要注意对方的每一个用词、每一个语调的变化和每一个举动。只要认真倾听、仔细观察，对方就会以无数种不同的方式，明显的或不明显的，给出能够说服他们的办法。这一案例再次表明，即使你是一位了不起的谈判者，那些通常十分微妙的谈判技巧仍然需要单独加以学习。搞清楚对方作出承诺的方式 你必须就对方作出承诺和信守承诺的方式与对方进行明确的交谈。作决策之前先征询意见假设你正在作一个决定，而这个决定会影响到其他人。这个决定可能是去看电影，或去饭馆吃饭，也可能是开一家新店或一个新工厂。你并没有向每一个会受到这个决定影响的人征询意见，而是完全自己做主，这样做的结果是什么呢？ 最有可能发生的第一件事是，人们会反对你，只是因为你轻视了他们。你没有充分考虑并询问他们的意见，即使这个决定会对他们产生影响。无论他们要说的是否有价值，或者无论你是否已经知道他们要说什么，这都不重要。不去征询他们的意见说明你在疏远他们。这不仅不会节约时间，反而会让你花费更多时间。他们会想方设法为你制造障碍。这是因为你发送了一个非语言信号：他们的意见不值得一听。 最有可能发生的第二件事是，你得不到他人的一些点子，这些点子往往还是好点子。 如果时间紧迫，那就发送一条信息，上面这样写：“我要在明天某时间之前对此作出决定。如果届时没有收到你的信息，我就认为我可以据此开始实施计划。”这样一来，人们就会觉得你已经问过他们的意见了，而且很多人也不会产生非要与你联系的压力。如果他们在截止日期之后与你联系，你可以合情合理地向他们解释制定截止日期的必要性。如果他们不喜欢截止日期，你可以和他们一起为下一次制订出一个更好的计划。 不一定非要采用他们的意见，你可以解释你作出这样决定的原因。如果他们表示反对，至少你已征询过他们的意见。他们的不满情绪会因此减弱，因为你对他们表现出了尊重。 昨日已逝我们无法控制昨天发生的事情，就像我们想改变昨天一样，但是我们不能。在谈判中，为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。 为昨天而争斗会带来三个主要后果：（1）战争；（2）诉讼；（3）无法达成交易。为昨天而争斗既要付出高昂的代价，又浪费时间，令人痛苦不堪，还往往不能使冲突结束，而且会让人们失去目标。 在达成协议的情况下，这并不意味着我们不能为昨天负责。但首先我们需要将彼此当成普通人进行交谈，并运用本书当中所讨论的那些谈判技巧。我们必须找到一种前进的方法，然后才有可能做一些与昨天有关的事情。但是，这个问题总是非常棘手。如果仅仅在对方为昨天负责的情况下你才与其达成交易，那么，这笔交易几乎永远都不值得你做。各方的时间取向——无论对昨天或是明天——是谈判和诉讼之间的主要区别之一。诉讼让人们更关注昨天和指责；谈判让人们更关注价值和明天，或者确切地说，更关注今天。 在谈判中，不为昨天而争斗大有好处。鼓励对方只谈论那些他们力所能及的事情，这有助于区分主次，让双方更自信。你可以说：“为什么要为了昨天而指责我，我并没有参与其中，我也不会支持那些参与其中的人。”争论对错于谈判毫无意义 指责怪怨和施以惩罚是人类的自然反应。然而，从心理学的角度而言，对方很难同意接受惩罚。即使承认自己有错也很难，因为这会让你在自己和他人面前显得有些丢脸。指责怪怨的时候几乎总是需要出现一个第三方：一名法官、一个陪审团或一名裁判。如果想争论谁是谁非，你会发现，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反，你将被迫作出代价更高昂的选择——诉讼、第三方仲裁或战争。 在谈判中，最好能问一些这样的问题：我们现在该怎么办？我们怎样才能阻止这种情况再次发生呢？ 你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感

  《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，如同它的名字一般，这本书是关于谈判的，更贴切的形容应该是协商，对传统观点的挑战。主要讲述的是沃顿商学院的戴蒙德教授的学生，运用所学的专业知识，在生活中进行的一系列“谈判”。   其中，令我印象最深刻的是一件关于尊重别人的事情，书中讲到：戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。   然后，这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。   他先是根据其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。   最终，他额外得到了14%的折扣。   这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方，成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终才能更有效地实现自己的目标。   再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。通常，尊重对方会给你意想不到的丰厚的回报。   这个事件让我学到了——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。